泰 国 旅 游 黑 幕(二)

　　方子

　　2月6日，新蛇园终于开业。普吉旅游界的人，旅行社老板、导游，许多人来捧场、恭贺，送花、送礼。老板娘、老板的公子也从曼谷赶来参加典礼，老板还专门请了和尚来念经，做道场，保平安，保发财。做道场的过程大约半个小时，我有事错过，没能参加。开业当天，出于捧场，几个旅行社给带来了七八个中国旅游团，为新蛇园祭旗。因为开业首日，团的质量不赖，主要由“阿章杨”和“阿章王”讲团。“阿章”在泰语是“师傅、教授”的意思，蛇园“讲师”统一口径叫“阿章”。导游也会提前告诉游客，在蛇园将会有“专家”来为大家讲蛇的故事和蛇药的传奇功效。“阿章”们如果要向游客自我介绍的话，得说自己是泰国毒蛇研究中心或下属机构的研究人员，或者是临时抽调来的医生，或者，也有人介绍说自己是国内学术交流而来的专家、学者、医生。蛇园会专门设有一位派团的小姐，调配安排各位“阿章” 讲团，叫到哪位“阿章”，这位“阿章”便穿上医生用的白大褂，有的“阿章”还要带上平光镜、袋里插支笔，扮成医生或专家样，去教室里讲团。新蛇园有11间教室，每间可坐四五十人。一般一个团，连领队、导游，不过20人左右，这样的教室足够了。

　　“阿章王”是位40多岁的女人，高高大大，来自“三阳吧”蛇园，据说是那里的头牌“讲师”，月最高卖过2000万。“阿章王”原是模特出身，新疆人，来泰国干这行七八年了，因为形象好，能讲能说，所以卖的也好。她是夫妻二人一起来的，丈夫姓胡，是个新手，也高高大大。为了将“阿章王”请来，据说老板花了大价钱，月薪给到5万，每天安排专车接送。这样，总共八九位“阿章”当中，“阿章杨”和“阿章王”并列为头牌。“阿章杨”的夫人因为退休，也来到泰国，做了新蛇园的“阿章”。另有一对夫妻，分别姓刘和赵，原本在泰国为深圳一公司做鱼产品采购和输送，但因总公司业务收缩，暂时弃掉了鱼产品项目，便来这里谋职过渡。

　　熟手“阿章”讲大团、好团，新手“阿章”讲小团、滥团，一般来说，20人以上的团，可以算大团。所谓好团，就是有钱，又肯购买的团。好的团，导游是了解的，他会一到蛇园就告诉派团小姐和指定的“阿章”的，他会要求派好的“阿章”，用心来讲，力争尽力开发，将游客口袋里的钱掏出来。并且，遇到这样的有潜力的团，导游也会事先告知“阿章”，游客可能会买什么药，大概能买到什么程度，讲的时候该注意什么，等等。新手一般讲20人以下的团，有时甚至讲一两个人的团。我讲的第一个团是6个人，还行，买了20000多泰铢的药。第二个团10个人，居然卖了60000多泰铢的药。

　　导游之所以会和蛇园、和“阿章”密切合作，是因为他们是一个紧密的利益共同体。紧密到何等程度?可以说，蛇园其实就是蛇园老板与旅行社合办的，蛇园销售额的一半，也就是50%，得返给旅行社。所以，旅行社才肯把旅游团带到蛇园来。

　　50%是一个行规。和旅行社合作的珠宝店、皮具店、燕窝店、乳胶枕头和乳胶床垫店，全都得将销售额的一半返回给旅行社。这其中，至少5%是导游的。导游的分成各旅行社也不尽相同，但基本都是以5%为底线的，导游所带的团购买越多，分成越高，过百万的话，近乎可以拿到10%，过200万更高。一位售药小姐的弟弟，春节期间带了一个中国团，光珠宝就买了200多万泰铢，据说分成可以拿到20多万。

　　50%这个行规不单是对旅行社，对任何人、任何单位都适用，只要你能将游客带来买东西，买了后，销售款的50%一定归你。有时有散客想买珠宝或蛇药，被出租车司机带来了，那么，销售款的50%就归出租车司机。据说有一次，一个外国足球队来普吉岛游玩，想买珠宝，一位女孩儿将他们带到了普吉最大的珠宝店，这些傻帽一下子居然买了2000多万泰铢的劣质珠宝。于是，按行规，这个女孩儿得到了根本意想不到的1000余万返款，发了做梦也想象不到的一笔意外横财。

　　返款50%之后，蛇园、珠宝店、皮具店、燕窝店、乳胶枕头和乳胶床垫店都还有丰厚的利润可赚，你可以想象他们的东西成本有多低，他们的东西有多“真”，游客亏得有多大。

　　“阿章王”的老公“阿章胡”，曾在曼谷的某皮具店里做过经理，他告诉我，那里的皮包没有一件是真货，珍珠鱼皮更是没可能，仅仅是在门口作个摆设，讲一讲糊弄游客的。这东西和过去国内保健品公司卖鳖精是一样的，一只鳖熬的精汤，可能兑成几千份、几万份售卖，哪有什么滋补效果。而珠宝也差不多，全买的是低劣残次东西，游客因为不专业，不懂鉴别，听了导游与珠宝店的糊弄，全当好宝贝给高价买回去。回到国内即便鉴定出来，知道上了当，可因为隔着国界，也拿人家泰国人的珠宝店、泰国导游没着。有的是小情侣，出来为结婚购买浪漫的的新婚珠宝的，结果，待鉴定出来是次品，无法退货，致使甜蜜的新婚蒙上伤心的阴影。行里人说，离曼谷大约三四百公里有一处珠宝批发市场，是亚洲最大的珠宝批发市场。那里的珠宝全是低档货，是论公斤批发的。曼谷、芭提雅、普吉岛的珠宝店，全从那里弄来劣质珠宝，然后一包装，充作优质珠宝卖给各国游客。

　　导游和旅行社，必须要靠诱购、骗购才能有收入。因为中国游客在国内交给国内旅行社的钱，除去机票和住酒店外，全归了国内旅行社，地接的泰国旅行社拿到的旅行团是光的，等于裸团，所以，他必须这么做，才能生存，才能有收入。当然也可以收人头自费，但这是远远不够的。导游没有工资，会骗才有钱赚，不会骗指定饿死。就这样，泰国各旅行社还要蜂拥着从中国旅行社手中抢团，有的甚至拿钱买团，买来后再通过骗购、诱购，把花出去的钱赚回来。蛇园、珠宝店也要从泰国旅行社手中买团，例如“三阳吧”，大多数团就是买来的，否则，哪有那么多旅行社把团带到它这里来。买团是论人头的，每人头1000铢、2000铢不等。在这里，中国游客根本就不是人，是被国内旅行社当猪仔卖给泰国旅行社，再由泰国旅行社又转手卖给了蛇园、珠宝店等购物点。人家花了钱，当然游客你得吐出来。不肯买，一路也要骗得你买。

　　当然常常也有亏钱的团，游客或者确实没闲钱，或者有上过当的“内部宣传”，导致整团游客死活不买东西。这种团导游就得亏，导游的情绪就不会好，往往会吵、骂游客，和游客关系搞得很紧张，有时甚至将游客扔在消费点或半路上不管了。导游因为情绪不好，团就往往也带得差，到了蛇园，游客也很难相信“专家”的讲解，于是更不肯买，形成恶性循环。“阿章”们最怕这种团。泰北华人导游，许多没念过什么书，不少人就是种地出身的，所以素质差，往往也带不好团，游客不大相信他，也会不大肯购买东西。但也有些导游“水平”高，一路哄得游客高高兴兴，叫买什么便买什么。“阿章”们也最喜欢这种团，但是我每每看到这种团，内心便很纠结。一些老板出路费出来的企业员工团，人数虽然往往好几十人，却也不怎么买东西，也属于导游和“阿章”们都不喜欢的瘦团，因为员工们没什么钱，讲药讲得再天花乱坠，他没钱买，你也没办法。

　　作为“阿章”，讲团是工作的第一部分，第二部分也很重要，叫做掐药。就是讲完后，针对有意向或半信半疑的游客，作进一步的个别说服。这个要有水平，既要保持 “专家”形象，不过于暴露劝购意图，又要力争达到劝购的目的。这就需要懂得一定的医学知识，能接合病症下药。如果说得游客信服，便很可能购买，因为你穿着白大褂，是个“专家”，是个“医生”，有病的人不相信你相信谁!这些医学知识，一部分来自老师傅口传，一部分来自自己从书本里或网上的搜罗。因为到底不是真正的“专家”和“医生”，常常有“阿章”讲药或掐药时露大白牙的。因此，“阿章”们最怕团里有医生。一般的，如果团里有医生，导游或领队会事先告知“阿章”，让“阿章”有个心理准备，不该讲的省略掉，免得医生现场揭底儿。“阿章”们也怕遇到蛇专家、制药和售药行业的人。“阿章杨”曾说，有一次，他讲的团里偏偏就有一位是台湾的毒蛇专家。讲的时候人家没吭声，讲完了，那专家问他目前世界上最著名的毒蛇研究专家是谁，写的书叫什么名字。“阿章杨”答不出来，现场砸锅，这个团一瓶药也没卖出去，吃了一个蛋。

　　“阿章”掐药时，售药小姐们就会背着药篮子，站在一旁准备卖药，她们也会对着游客掐药。同时，还有拿着小本子的小姐，随时准备登记售药的品种、数量等，以便游客走后统计销售金额，也便于与旅行社、导游结算。另外，还有小姐手持“炮机”(即无线刷卡机)，随时准备为买药的游客刷卡。销售主管们平时早有交代，刷卡和收钱必须要快，不能让游客有更多的思考时间，一旦收了钱、刷了卡，他便没了反悔。

　　小姐们进来售药，是要看灯的。“阿章”讲药时，门是关住的，“阿章”讲完后，按一下讲台后的绿灯开关，门外的灯便亮了，等待的小姐们于是鱼贯而入，围住游客掐药、兜售。一般来说，“阿章”掐药效果好于小姐，因为“阿章”是扮成了“专家”和“医生”的，人家容易相信你。

　　国内旅行社跟随来的领队，也常常随游客一起坐在教室里听讲药。他们一声不肯，有的人干脆睡觉，他们听的次数太多了，根本不会感兴趣，唯一感兴趣的是药卖得好不好。因为，他们也是有利益在其中的，卖得好坏，与他们有直接的利益关系。所以，明知是骗游客上当，他们也不会吭声。他们的沉默，等于是助骗、合骗。

　　刚开始时，我觉得销售方式有些不太对劲，产生怀疑。到后来，我的主要目的在于想了解清楚蛇药究竟有没有疗效。如果真有疗效，

　　怎样促销倒也没什么。我不断问一些老“阿章”，一些买过的游客，以及其他的一些人。我还上网去查一些病症，了解它们是否能够根治。

　　但是得到的回答和结果，更加重了我的疑虑。

　　春节临近时节，游客越来越多，一天可以多达四五十团，甚至六七十团。蛇园一天的销售额往往达一两百万泰铢，甚至三四百万。建这个新蛇园的投资大约是3000万泰铢，杨总的目标是三个月内，或一个春节将它收回来。看来，他的这个目标完全可以实现。这么短的时间里就可以收回成本的生意，你可以想象它有多暴利。

　　春节前后，旅游团多，“阿章”们都讲得很累。我这样的新手每天都可以派到六七个团讲。“阿章杨”和“阿章王”每天要讲10多个团。所以，“阿章”休息室里准备了不少薄荷糖，是用来润喉的。

　　导游在带团去购物点之前，会一路铺垫，向游客潜移默化地输入一些有利于购物的信息。在来蛇园之前，会讲一些蛇药的神奇效用，讲一些有关泰国毒蛇的传奇故事，路上还会不断拿出解毒丹药粉，为游客疗伤、止血，吹嘘它的疗效。手段高明的导游，一路铺垫之后，到了蛇园，甚至不需要“阿章”讲解，游客会直接提出要买药。这就是老“阿章”所笑言的“哭着喊着要来买药的人”。有些游客，来蛇园时也许根本没什么概念，也许半信半疑，但经过身穿白大褂的“专家”一番讲解，深信不疑，纷纷解囊，抛出几千上万的人民币买药，甚至有的人一买几万元人民币、十几万元人民币!有的游客进场时，自己都会说“又开始洗脑了”，但在“专家” 一番洗刷之后，依然会掏钱买药。关于“人傻、钱多、速来”的传说，这里有太多的真实版本。导游的铺垫、蛇园的现场环境影响、“阿章”的讲解和掐药，是促使游客购买的三大外因。游客是否有钱购买、是否有相关的疾病、家人是否有相关的疾病，可以算内因。内因也很重要，他没有钱的话，你再讲，他再想买，也买不了。

　　春节期间中国旅游团特别多，游客有钱，而且花钱大方，许多团，“专家”随便一讲，就开始买药，不怎么考虑。一个团，往往能卖出10多万泰铢，甚至20万、30万、40万泰铢。最多的一个团，卖了70多万泰铢。这个团是“阿章王”讲的，其中有两个本就想买药的新疆人，“阿章王”也是新疆人，这么一“沟通”，客人对老乡“专家”深信不疑，二人一下子买了40多万的药。两个大户一带动，整个团就疯买起来，创造了新蛇园开业以来的单团销售纪录。蛇园里，通常把单团卖过10万叫“卖爆”。春节前后，面对蜂拥而来的有钱游客，“卖爆”是常事，天天都有，有时一天会有十几个团“卖爆”。遇到这样的火爆场面，在一旁观战的杨总，欢喜得眉开眼笑。我讲的团，以小团、中团为多，也有几个“卖爆”过，但最多一团只有13万多。

　　团当中，地域不同，差别也大。一般来看，上海团、北京团、广东团、河南团、湖北团、陕西团比较难卖，“阿章”们一遇到这些地方的团就苦笑，唉声叹气，讲完后就骂。如果一个团，一瓶药也不买，就叫“吃蛋”，也叫“蛋团”。这几个地方的团，往往令阿章们“吃蛋”，所以大家也怕派到这几个地方的团。上海、北京、广东人不肯买，主要原因是见多识广，不少人出国多次，来过泰国，知道这些情况，所以不易上当。河南人、湖北人据说是因为太精，所以也很难上当。“阿章王”传过一个段子，说：“十亿人民九亿骗，河南人民总教练，教练出在驻马店。”而湖北人，几乎全中国人都知道那个传言——“天上九头鸟，地下湖北佬”，所以也是够精的，不易上当，不易买蛇药。陕西团，据说一是因为地处边穷地区，钱少，二是因为会过日子，斤斤计较，所以也不肯买这种疗效无法确知的贵药。

　　相对来讲，四川团、山东团、东北团是“阿章”们都喜欢的好卖团。四川人也许是大门刚刚打开，不知外面的情况，加之有些钱，生性又豪放、热情，易于打动，所以，四川团极少“吃蛋”。东北人、山东人也是，性格干脆、果断、豪爽，只要信了你，你说好，那就买，只要咱有闲钱。所以，东北团、山东团“吃蛋”也不多。